Как продавать билеты на мероприятия, вкладываясь в рекламу по минимуму

Продажа билетов на различные мероприятия обычно выстраивается по стандартному сценарию: назначение цены, запуск продаж и рекламы… А за месяц до даты оказывается, что выкуплена лишь половина зала. Тогда организатору приходится снижать стоимость и продавать остатки билетов в лучшем случае так, чтобы уйти в ноль. А иногда реализуют и себе в убыток — лишь бы люди были. 

Если изначально вы выстроите процесс продаж верно, то сможете обойтись без нервного напряжения и финансовых потерь. На это не нужен большой бюджет. Используя наши рекомендации, вы наоборот сможете экономить. Мы подробно рассмотрим все важные моменты, которые вам помогут.

Правило первое: работайте только с лояльной аудиторией

Привлечение нового посетителя обойдется вам значительно дороже, чем удержание заинтересованного, который уже с вами. Чем более конкурентна ниша, тем более ощутима разница. Если вы постоянно занимаетесь мероприятиями, в ваших же интересах как можно скорее начать формировать клиентскую базу. Это поможет вам:

1. Обеспечить повторные продажи. Можно сегментировать базу, создавать персонализированные предложения, а также адресно продавать билеты на дальнейшие мероприятия без особых вложений в рекламу.
2. Сформировать look-alike аудиторию. Это база людей, у которых интересы и поведение в сети напоминает таковую у тех, кто уже ранее покупал билеты на ваши мероприятия. Вы сможете показывать им свою рекламу, что сократит расходы и повысит конверсию.
3. Создать комьюнити. Вероятно, люди не будут покупать билеты на каждое организованное вами мероприятие, однако смогут помочь в продвижении. Например, рассказать друзьям, поделиться анонсами, прокомментируют посты и так далее. Стимул у каждого будет свой, некоторым придется предлагать что-то за активность.

Правило второе: разумно используйте скидки

Зачастую организаторы, желая продать максимум билетов, раздают скидки каждому. Это неправильная стратегия, поскольку:

• вы потеряете часть прибыли;
• вы обесцениваете собственный труд, и люди будут думать, что цены изначально завысили, из чего следует, что и само мероприятие так себе.

Скидки — это хороший инструмент для стимулирования продаж, если использовать их правильно. Вот несколько рекомендаций, которые вам помогут:

1. Аргументируйте. Надо не просто давать скидку, а объяснять, почему вы ее делаете. Например, она может быть приурочена к какому-то празднику. Или же выдается покупателю в честь дня рождения в этом месяце. В общем, не должно быть ощущения, что скидка — следствие безысходности, когда вы хотите продать билет хоть кому-нибудь.
2. Просите что-то взамен. Такая стратегия хорошо работает с раздачей скидок. Например, взамен на них покупатели будут давать вам определенную активность. Вы можете предложить специальную цену при покупке одновременно двух и более билетов. В таком случае человек должен пригласить в ваше сообщество друзей, пропиарить мероприятие, стать добровольным промоутером и так далее. Еще вы можете предлагать скидки в обмен на репост в социальных сетях, что увеличит ваш охват.
3. Ограничивайте время действия. Четко дайте покупателям понять, что если они не приобретут билет сейчас, то потом может быть уже поздно. Оптимальная продолжительность акции — от 3 дней до 2 недель. Если будет дольше, исчезнет тот элемент срочности, что заставит вас понести потери.
4. Выбирайте лучший момент для скидок. Снижение стоимости билета будет более весомым аргументом в том случае, если вы делаете покупку в конце месяца или перед праздниками. В такое время у людей зачастую заканчиваются деньги, и они с трудом решаются потратить их на что-то еще. За полную цену они, скорее всего, ничего не купят, а предпочтут отложить до зарплаты. После же они потратят деньги на что-то более насущное и актуальное. А вот скидка может привлечь.
5. Не уменьшайте цены на VIP-билеты. Смысл их в том, что они эксклюзивны, доступны только определенным категориям покупателей. Если вы продаете их по цене обычных, то никакой разницы люди не почувствуют и подумают, что уникальности нет. Кроме того, вы рискуете спровоцировать возвраты от тех, кто решил сдать билет и повысить категорию до уменьшения стоимости. Если ваши VIP-билеты не продаются, вероятно, в них нет особой ценности для покупателя. Попробуйте пересмотреть условия или иначе донести преимущества. Попросите стороннего наблюдателя дать оценку.
6. Избегайте слишком небольших и слишком больших сидок. Во втором случае вы лишите себя прибыли и обесцените мероприятие. В первом же — вряд ли чего-то добьетесь. Скидка в 50-100 рублей у людей интереса не вызывает.
7. Правильно преподносите скидки. Указывайте процент в процентах или рублях в зависимости от того, как она выглядит более весомо. Например, если исходная цена 1000 рублей, а вы делаете скидку 10%, то лучше указать именно проценты. Если же цена участия — 10 000 рублей, то здесь уже лучше указать 1000 рублей экономии.
8. Пробуйте разные подходы, не останавливайтесь на чем-то одном. Например, вы можете предлагать ссылку не сразу, а показывать специальное предложение тем людям, которые ушли с сайта, пользуясь ретаргетингом. Или настроить всплывающие окна с промокодами тем, кто хочет закрыть страницу. Кроме того, можно сделать две одинаковых категории билетов: в одной стоимость будет ниже со включенным горящими билетами, в другой — цена выше, при этом показывается, сколько осталось билетов. Возникает ощущение, словно зашел вовремя, поэтому надо поскорее брать.

Правило третье: используйте динамическое ценообразование

Если цена будет одинаковой на протяжении всего периода продаж, у людей не будет стимула брать билеты заранее. В таком случае вам на помощь придет динамическое ценообразование. Это подход, который позволит с самого старта получить деньги на организацию мероприятия. Вы будете уверены в том, что зал заполнится заинтересованной публикой. Алгоритм действий выглядит следующим образом:

1. Определите базовую стоимость билета, которая не просто поможет окупиться, но и получить прибыль. Для этого используйте такую формулу: (основные расходы (аренда площадки, гонорар артисту, оплата членам команды и так далее) + запас на неожиданные расходы (это около 20% бюджета) + желаемая прибыль) / число мест в зале.
2. Выделите минимум три диапазона цен: чуть ниже базовой, базовая, выше базовой. Либо можете использовать свои шаблоны. 
3. Определите срок, на протяжении которого будет действовать самая низкая цена, или же число билетов, которое вы готовы продать по ней.
4. Составьте график повышения стоимости и дайте анонс по всем возможным каналам. Надо четко заявить, что сниженная цена будет действовать ограниченный период времени, так что принимать решение о покупке необходимо быстро.

В результате боязнь упустить выгоду не даст толком подумать и стимулирует покупку. Вы будете получать деньги не только прямо перед мероприятием, но с первого месяца.

Правило четвертое: предлагайте несколько категорий билетов на концерт

Они должны иметь разные условия и наборы входящих услуг. Самые дорогие могут, например, включать участие в автограф-сессии или возможность сфотографироваться со звездой до или после концерта. Если речь идет о мероприятии, связанном с бизнесом — это заменяется консультацией, книгой с подписью и так далее.

Категории могут быть, например, такими:

• входной билет ценой 1000-2000 рублей — пропуск в определенный сектор;
• стандарт за 2500 рублей — пропуск в зал и напиток ценой до 500 рублей бесплатно;
• VIP за 5000 рублей — все предыдущие привилегии плюс футболка в подарок;
• VIP Fan за 15 000 рублей — все предыдущие привилегии плюс участие в закрытой автограф-сессии перед концертом.

Если альтернативы отсутствуют, человек начинает задумываться, стоит ли такое мероприятие его внимания. А вот если вы предложите несколько категорий, то он будет раздумывать над тем, что именно выбрать. Придумать категории для любого события довольно легко, и результаты вы будете видеть сразу.

Кроме того, можно выделить разные группы мест или даже отдельные сиденья с учетом обзора. Так человек тоже сможет решить, что именно ему необходимо. На месте с ограниченным обзором поставьте самую минимальную стоимость. Обязательно предупреждайте покупателя, что именно он выбрал, чтобы потом не возникало конфликтных ситуаций.

Правило пятое: создайте дефицит

Люди устроены так, что им хочется заполучить то, чего ни у кого больше нет, и они боятся не успеть это получить. Покажите, что мероприятие востребовано, это поможет вам заставить принимать решение быстрее. Для этого на странице продажи билетов вы можете показывать:

• уведомление о том, что продажи скоро прекратятся;
• отметку об ограниченном количестве свободных мест в конкретном секторе зала;
• статус «ТОП-мероприятие», если успели продать за определенный период много билетов.

Тем, что покупатель положил билет в корзину, дело не заканчивается. Ограничьте время на оплату и наглядно покажите обратный отсчет. Скорее всего, заинтересованный человек заплатит сразу, чтобы не упустить место.

Правило шестое: сделайте процесс покупки как можно более удобным

Люди обычно не хотят делать лишних движений, особенно когда необходимо что-то купить. Если вам нужно продать как можно больше билетов, сделайте следующее:

1. Продавайте только там, где это удобно покупателям. Например, в социальных сетях — вас выручат виджеты и приложения. Есть возможность продавать билеты прямо в сообществе.
2. Предложите как можно больше вариантов оплаты, чтобы человек мог спокойно выбрать то, что подходит ему больше всего.

Правила кратко

Теперь рассмотрим все приведенные правила кратко:

1. Собирайте базу заинтересованных покупателей. Так вы сможете проводить продажи без дополнительных вложений, а еще добьетесь лояльности от аудитории.
2. Умело работайте со сидками. Не стоит давать их каждому, без условий. Но и избегать не нужно. Обязательно аргументируйте снижение стоимости.
3. Используйте динамическое ценообразование. Желающие сэкономить смогут купить билет заранее по приятной цене, а вы сможете получить деньги на организацию мероприятия.
4. Предлагайте несколько категорий билетов. Когда у покупателя есть выбор, он думает не о том, стоит ли посетить мероприятие, а о том, какую именно категорию билета выбрать.
5. Создавайте дефицит. Так люди быстрее будет покупать билеты, боясь не успеть.
6. Сделайте процесс покупки удобным. Это очень важно, поскольку если человек запутается, или если ему надо будет совершить много действий сразу, он откажется от покупки.

Эти советы помогут вам эффективно и быстро продать билеты на любое мероприятие.