Тонкости концертного бизнеса

Многие считают, что концертный бизнес — это очень просто. Достаточно просто договориться с хорошим артистом, а люди уже сами придут. Но на самом деле это не так. Необходимо не просто найти звезду, но и оценить площадку, оценить работу команды и подрядчиков, арендовать оборудование и многое другое. Никто не может дать гарантий, что сделанные вложения окупятся. Даже опытные организаторы иногда не просто работают в ноль, но и терпят убытки, потому что не учли чего-то, что от них не зависит.

Прежде чем начинать работу в данной сфере, необходимо проанализировать все преимущества и недостатки, а также выяснить, сколько именно стоит организовать концерт. Важно еще и найти для себя подстраховку, чтобы не нести убытки. Мы расскажем подробнее, каковы тонкости концертного бизнеса. 

Как подготовиться к старту в этом бизнесе

Прежде чем организовать концерт в городе, необходимо создать правильную базу для работы:

1. Подобрать нишу. Подумайте, какие именно мероприятия вы планируете организовывать. Это могут быть концерты поп-исполнителей, рэп-баттлы, выступления рокеров и так далее. На старте лучше выбрать конкретную нишу и ей следовать, чтобы занять региональный рынок. Далее можно расширять географию и добавлять параллельные сегменты.
2. Изучить аудиторию. Чтобы сделать это, необходимо найти сообщества артистов, работающих в близком жанре, и провести парсинг их аудитории. В этом вам помогут такие сервисы, как Церебро Таргет или TargetHunter. Далее посмотрите группы, в которых состоят участники из вашего города или региона. Соберите контакты всех менеджеров и администраторов сообщества. Они пригодятся, когда вы будете рекламировать мероприятия в социальных сетях. 
3. Наладить контакты. Важно постепенно узнавать директоров музыкальных групп, знакомиться с владельцами клубов и прочих площадок. Наладьте контакты с теми людьми, которые сдают оборудование в аренду. Если у вас есть знакомые в этой сфере, попросите их представить вас этим людям. Если нет, посещайте мероприятия, изучайте сообщества в социальных сетях. Вам важно притереться настолько, чтобы вас считали своим. 
4. Подыскать место для переговоров. Изначально вы можете проводить встречи в ресторанах или коворкингах, особенно если у вас нет команды. Если планируете иметь постоянную базу, вам понадобится минимум 25 000 рублей за закрепленное место в коворкинге или от 60 000 рублей за аренду офиса площадью 30 квадратов (эта цена актуальна для Москвы).
5. Нанять помощника. Вы быстро поймете, что заниматься организацией концертов в одиночку — проблематично. Вам нужны помощники, ведь самостоятельно общаться с клиентами, искать площадку и спонсоров, продвигать свое мероприятие и работать на концерте — это тяжело. Лучше всего иметь ассистента уже на старте. Причем человек должен заслуживать доверия. В Москве такому человеку платят от 60 000 рублей. Конкретная цифра зависит от числа обязанностей.
6. Позаботиться об оборудовании. Вероятно, оно будет на площадке, которую вы арендуете, или же у артистов. Но всегда на всякий случай стоит иметь несколько прокатных пунктов. Чаще всего нужны: звук, свет, проекторы и экраны.

Отдельно выделим оборудование, которое будет сканировать билеты. Если оно на площадке отсутствует, его придется арендовать. А это не только вложения средств, но и необходимость постоянно за ним следить. Но можно использовать бесплатные приложения, которые позволят ограничиться смартфонами на входе (например, Qtickets). 

Как выбрать исполнителя

От выбора артиста зависит успех концерта. Изначально может показаться, что известный исполнитель — это залог успеха. У него достаточно фанатов, поэтому не придется думать о том, как заполнить зал.

Действительно, с известными звездами вы меньше рискуете. Люди, поддерживающие его творчество, придут на очередной концерт. Но зачастую такой артист имеет высокие запросы, которые вы должны удовлетворять. Если где-то не дотянете до нужного уровня, концерт не отменят, но в будущем откажут в сотрудничестве. Давайте же выясним, как найти подходящего артиста.

Понять, кто в тренде

Изучите чарты известных сервисов и посмотрите, какие треки сейчас популярны на YouTube. Так вы поймете, какие артисты и треки сейчас востребованы. На самых топовых со старта замахиваться не стоит, поскольку вы можете не справиться с задачей. Лучше начинайте с тех, кто имеет умеренную известность.

Проанализировать активность артиста

Не стоит слепо доверять чартам, необходимо проверить и другую информацию, которая относится к артисту. Например, сколько концертов в год они проводит. Если их много, то, вероятно, окупаемость звезды высокая. Также рекомендуем посмотреть на востребованность в рамках определенного города. Для этого удобно использовать Вордстат Яндекса. Если в вашем городе человек не востребован, рисковать не стоит. И еще не рассматривайте города, в которых население менее 500 000 человек, там риск провала выше.

Советуем проводить два тестовых концерта и смотреть на статистику. Но не забывайте, что даже если оба они оказались успешными, не факт, что третий будет таким же.

Прежде чем вы организуете концерт артиста, вам нужно будет:

1. Договориться о гонораре. Узнайте, сколько денег вам на это понадобится. Тут может быть или фиксированная сумма, или определенный процент от общей прибыли. Артист сам назначает условия. За фиксированную сумму обычно работают только начинающие. Звезды же предпочитают получать процент в том случае, если не уверены, что у них получится собрать полный зал.
2. Изучить райдер. Это перечень требований артиста. Он бывает техническим — то есть это то, что касается оборудования, света, звука и так далее, и бытовым. Второе подразумевает требования, касающиеся еды, гостиницы, трансфера и так далее.

Определившись с артистом и обсудив с ним условия, можно подписывать договор и перейти к расчету бюджета.

Цена организации концерта

Расходы в данном случае можно поделить на две группы. В первую входят основные, во вторую — накладные. Основные — это те, которые непосредственно связаны с проведением мероприятия. Сюда включают:

• гонорар артиста, который может составлять до 50% от всего бюджета;
• гостиница;
• выполнение условий райдера;
• аренда помещения и его оформление;
• аренда оборудования, если его не дает площадка;
• транспортные расходы и услуги грузчиков;
• оплата работы команды и специалистов извне;
• призы и подарки для гостей.

Мы советуем всегда заключать договоры. Пренебрегать этим правилом можно крайне редко. 

Также стоит обратить внимание на менее очевидные расходы. Например:

• налоги;
• страховые и пенсионные взносы как за себя, так и за сотрудников;
• банковские комиссии за переводы и снятие денег — от 1,5 до 5%, а иногда и больше;
• комиссия билетного сервиса;
• комиссия промоутеров или касс, помогающих сбывать билеты;
• документооборот.

Отметим, что основные расходы отнимают большую часть выделенного бюджета. Естественно, их можно и нужно уменьшать. Например, экономить на услугах фотографа и видеографа. Некоторые из них соглашаются работать по бартеру — вы даете им билеты и отмечаете в социальных сетях, а они занимаются съемкой.

Накладные расходы — это, к примеру, замена оборудования, которое сломалось, заказ такси или питания для членов команды. Далеко не факт, что они будут на каждом мероприятии, но все же стоит заложить на них около 20% бюджета.

В среднем, если вы имеете дело с известным артистом, то понадобится выделить минимум 500 000 рублей. Если гонорар его превышает миллион рублей, вам потребуется минимум 5 миллионов свободных средств. 

Постарайтесь продумать как можно больше вариантов экономии. Например, попросите у клуба скидку на аренду в обмен на возможность предлагать гостям алкоголь из бара. Вы потратите меньше денег, а заведение получит возможность подзаработать.

Кроме того, вы можете компенсировать часть расходов благодаря спонсорам. Например, отель может разместить и кормить артистов бесплатно в обмен на рекламу на площадке.

Еще один способ — не тратиться там, где можно сэкономить. Например, не прибегать к услугам посредников, а автоматизировать продажу билетов.

Как заработать по максимуму

Доход с билетов — основной заработок организатора. Именно поэтому так важно правильно вычислить их цену. Нельзя ее занижать, иначе вы уйдете в минус. Но и не завышайте слишком сильно, поскольку так зрители не заинтересуются в покупке.

Можно использовать такую схему:

• 10-15% — организатору;
• 70% — артисту;
• 5% — аренда помещения;
• 10-15% — реклама.

Кроме того, у вас должен быть запас, который будет составлять примерно 20% от общего бюджета. Так вы сможете при необходимости закрыть непредвиденные траты.

Продумайте способы дополнительного заработка. Тут можно выделить несколько вариантов:

1. Продажа мерча. Проще всего сбывать одежду и аксессуары с символикой артиста либо группы. Это могут быть футболки, толстовки, рюкзаки. Иногда их даже продают вместе с билетом.
2. Продажа рекламы. Предлагайте места компаниям, с которыми у вас общая аудитория. 
3. Разогрев. Если у вас будет выступать известный исполнитель, то найдутся коллективы, которые заплатят за то, чтобы принять участие в разогреве.

Вы можете использовать как все варианты, так и сосредоточиться на чем-то одном.

Как правильно организовать продажу билетов

Раньше организаторы активно сотрудничали с билетными кассами, чтобы продавать билеты. Но сейчас ясно видны недостатки такого варианта:

• деньги можно получить только после мероприятия, так что у вас должна быть солидная финансовая подушка;
• отсутствует доступ к базе покупателей, что помогло бы повторять продажи без вложений в рекламу.

Когда вы продаете билеты своими силами, то не столкнетесь с такими моментами, если выберете правильный сервис. Например, Qitickets. База клиентов будет полностью в вашем распоряжении, а деньги доступны к выводу в любой момент.

Большой популярностью сейчас обладает модель D2C. Тогда вы самостоятельно отвечаете за все: маркетинг, реклама, продажа и доставка билетов. Не придется ни с кем делить прибыль, управление полностью в ваших руках. Чтобы достичь успехов в продажах, вам необходимо:

1. Разобраться в потребностях вашей аудитории. Ответ на этот вопрос не всегда лежит на поверхности. Нужно очень глубоко его проработать.
2. Продавать эмоции. Ваши мероприятия должны быть не просто выступлениями артистов, делайте из них шоу. Например, покажите атмосферное видео.
3. Развивать собственные каналы дистрибуции. Людям не хочется делать лишних движений. Продавайте билеты там, где им будет удобно: в социальных сетях и мессенджерах.
4. Пиариться в средствах массовой информации. Делайте анонсы, интервью и так далее. Вам нужно максимально повысить охваты.
5. Учитывать, сколько времени понадобится на продажу. Вам надо четко понимать, сколько их нужно сделать для покрытия расходов. Открывайте продажу первой партии билетов за пару месяцев до мероприятия. Так вы сможете сделать выводы о реальном спросе и скорректировать стратегию продаж.
6. Формировать собственную фанбазу. Попробуйте отправить покупателей в новый канал коммуникации. Например, в закрытые группы, где будут состоять только истинные фанаты.
7. Выработать бизнес-подход и вызвать привыкание у посетителей. Постоянно с ними общайтесь, чтобы они о вас не забывали. Не нужно каждый раз повышать масштабность события. Зачастую аудитории нравятся и камерные ивенты.

Прежде чем вы организуете концерт, обязательно побывайте на площадке и проверьте ее. Также посмотрите сметы и проведите репетицию. Убедитесь в качестве звука, проверьте вид из зала, отработайте нестандартные ситуации. Если что-то вдруг пойдет не по плану, не переживайте. Это нормально и случается со всеми.